营销渠道方案

2025-12-10 营销渠道方案

营销渠道方案（汇编11篇）。

◈ 营销渠道方案 ◈

强者愈强，弱者愈弱，强牌是不是到了＂全面进攻＂的时代？

笔者认为，对手再强大，也是只是某些亮点和局部区域优势在“撑腰”，很多方面还是“纸老虎”，这为我们亮点商战突围提供了条件与机会，

笔者认为，是亮点商战的年头，要想在竞争中决胜而出，就必须避开竞争对手一直领先的强项与强区，同时又要学习其把亮点做成行业领先并做强做大的过程，强牌的亮点成功打造是需要多年打拼的，不是一朝而就的，在低迷紧缩的时期，强牌还没有全面进攻，他们仍在某几个领域或某些强项方面发挥了大牌猛势。亮点的较量，在考验中小品牌或区域品牌的信心能否持久。

以往的同质化市场作业是跟随战，是资源浪费的“加法战”，而树立某个亮点，是甩掉重负荷，摆脱强牌的排挤，聚焦某个细节与亮点，小细节，大市场，终端中的“减法营销”，找到属于自己的亮点，是中小品牌或区域性品牌的出路之一。

我们现在不要看大牌的强大，而要看他是如何把亮点做成了领先，有了领先，才有做强做大的机会。

亮点就是跳出同质化，在与竞争对手的比较下，属于自己的强项。减法营销是2012年的关键词，减法营销的手段就是聚焦亮点，把亮点做成领先。

案例一：陶瓷首饰近两年来成为景德镇陶瓷源产地一个新的亮点，一些学生、很多商人只是把陶瓷首饰只当作产品卖，甚至摆在地摊上，而没有去规划这种产品的高度，没有从品牌的角度进行运营，有一个品牌名称叫XXX的景德镇首饰运营商，他预见出效率，从中、高端的定位进行策划，用品牌文化包装出击，并通过门店、专厅和档口等终端形象和国际瓷博会等业态进行展示推广，成功地输出了陶瓷首饰的品牌文化，这是把亮点做成领先的案例。

案例二：还是以陶瓷首饰为例，在电子商务领域，某陶瓷首饰淘宝网店只用了半年多的时间，把一个网店从零做成了二个皇冠，快速地将陶瓷首饰这个亮点从中低端定位，做成景德镇陶瓷首饰电商中的领先旺铺，

可想言之，陶瓷首饰界的这两位运营商，在亮点做成领先的过程中，享受了赚钱与创业的快乐，但他们还在路上，因为光把亮点做成领先还不够，亮点还有一个持续做强做大的深度，把领先做成强大，那是公司化和产业化运作的深层问题，笔者另文再作详细探讨。

案例三：温州排前真皮鞋业品牌如今的成功，来源于早些年把握了专卖业态扩张这个行业的亮点，并把这相对的行业亮点做成了行业领先，再做成了今天鞋业品牌的强势。即使现在我们也看到了鞋业运行专卖业态的瓶颈。

你有哪些亮点，是业态，还是产品？是营销还是品质，是团队还是品牌？等等。相信读者看了上文，会给大家带来某些启示。

关于作者：

郑锦辉：资深营销实战专家，中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。查看郑锦辉详细介绍浏览郑锦辉所有文章进入郑锦辉的博客

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二、寻找合适的主题，找到小区推广活动切入点诚然，小区推广活动的初衷是希望与消费者直接面对面沟通，介绍行业、品牌、商家最新的优惠政策，一方是扩大销售，一方是业主们通过在活动中的参与及互相讨论、人气的聚齐，营造邻里和睦的小区氛围，共建和谐社区的大主题。在城乡一体化推进的当今社会，人与人之间的陌生度及不信任的风气盛行的今天，不论是小区物业经营方，还是业主消费者，都普遍对小区推广活动持反感、不相信的态度，尤其是业主维权意识的提高，对物业管理方私自经营原属于业主群体共享的公用场地、电梯间等行为深恶痛觉，更是对小区杂乱无序、环境喧嚣等管理很反感，给我们的小区推广活动无形中提高了进入门槛。在此种情形下，以往的那种生搬硬推活动形式更需要换一种主题切入，在我们进入之前更要好好反思的是该以什么主题切入才不生硬、不会引起业主很大的反感，当然任何一种形式都不能令所有人满意，只是希望我们的活动形式能寻找到恰当的软着陆主题和方式。

比如，小区家用电器商家在进驻小区以服务为主，不销售，例如：空调商家，在活动期间，假如有新入伙业主在新居装修时，有旧空调需要拆装，可以提供免费拆安装一套空调，并制定一套低于市场的优惠政策吸引业主，享受了我们的免费服务，又了解到低于市场的产品**，当然会选择关照我们的生意，通过服务带动销售；例如，在小区内举办元旦、春节、中秋等活动，及时宣传优惠政策；再如，在活动时，可以通过楼盘售楼情况，以各种形式结合开发商营销主题带动销售，如：购楼**送xx，购楼送xx（商品厂家所在地）二日旅游等等，总之，在小区推广活动进驻，寻找到合适的主题，才能顺利切入到与小区业主面对面沟通的良性互动，提升小区推广活动的效果，此外联合各行业优秀品牌联手一起进驻效果相对更佳。

三、郎情妾意后，需全面整合盘点资源的匹配性在相关的营销数据库建立后，物色到合适的小区及寻找到切入点后，需对公司的资源进行全面盘点评估，主要在几个方面：（1）目的和形式；（2）内容时间；（3）人力物力（4）投入产出比；（5）销售目标展望等，公司从战略要点出发进行全面分析：我们此次的目的是什么，将来能达成公司何种战略要点------是抢占市场还是开辟新的业务增长点抑或是寻找利润增长点，我们开展此次活动的形式主题是什么，能否契合消费者的需求，是以服务为主从而带动销售，还是狂风暴雨般的新产品上市短期宣传推广营销，我们需要开展多长时间，能不能再延长或再缩短一点，所进驻人员是培训是否到位、专业，精神状态是否饱满、素质是否能与产品匹配，最终能达成多少销售，突发状况如何控制等。

君不见，很多小区推广活动更多是打一枪换一炮的游击战，人员不专业，闲聊嗑瓜子，表情木然，或者是对业主穷追猛打的缠，遍地乱扔的宣传单页，摆放样机一层层灰尘，对产品及顾客提问一问三不知等等，这些细节资源没有匹配好，对活动效果更是大打折扣，所以在进驻小区时，公司一定对公司所有资源进行匹配到位。

四、无声胜有声，细水长流见诚心

有一句话：路途遥远，懂马力，久而久之，见人心。小区推广活动亦是如此，以前更多的活动是在信息不对称的时候进行，一场狂风暴雨的短期推广活动下来，往往收获颇丰。

但时至今日，信息度高度透明、产品同质化严重的今天，需要的是一场接一场的持续开展，通过服务、专业化的形象拉近与小区消费者的距离，人更要需要的是心理认同不是需要被营销。在小区里，我们不需要大声推销，不需要声嘶力竭的呐喊，我们需要的是可以帮力所能及的忙，建立与业主如邻里般的关系，与物业、清洁工、保安等处好关系，一瓶水、一根烟往往能告诉你很多信息，帮我们很多忙，认认真真做好一个点，沉下心去挖掘点点滴滴的销售，从而真正带动小区推广活动的发展，仅是片面之词的主观浅见，没有面面俱到，望各位同行朋友指正，最后衷心祝愿大家都能做好小区推广！

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引导语：危机管理的概念是企业通过危机监测、危机预警、危机决策和危机处理，达到避免、减少危机产生的危害，总结危机发生。下面是.jinpinTjian ul li a小编为你带来的危机管理到渠道营销管理技巧，希望对你有所帮助。

　　(一)建立危机管理监测系统

危机管理监测是危机管理的首要环节，对于公司管理起到承上启下的作用，在渠道营销的过程中，需要建立强大的危机监测系统以确保在营销过程中出现的任何意外和不足，在此基础上，对营销过程中有可能出现的问题进行杜绝和提前制止也是有很好的作用。我们在营销的过程中也是一个技巧性的博弈，如何发挥的淋淋尽致，是我们思考的重点，但是危机监测可以帮助我们在营销过程中减少错误，增加自己的信心，使得产品销售的更好，让静的`产品动起来，这样我们才可以做到利润的提升。

(二)建立危机管理预警系统

危机管理预警是预防有可能或者偶然不可控的事情出现而建立的预警机制，这样不仅可以在渠道销售过程中抓住顾客的心理反应，而且也可以摸清楚顾客的心理走向，预警机制的建立不仅是外在的形式，更多在于内在的修炼。在渠道销售的过程中，我们每一个销售员必须有自己的一套预警机制，这样对自己的销售把控是非常有好处的，在做销售的过程中，应该有很多意外或者突发事件出现，当我们针对种种已经预料到的或者尚未预料到的事件做出了良好的预警机制建立，那么一旦出现紧急情况，我们作为销售员也没必要紧张而乱了阵脚，只需要在自己的预警机制中调出调出相应的对策就可以解决的游刃有余，从而使得自己可以进一步提升销售技巧。

(三)建立危机管理决策机制

危机管理决策时要根据危机的始末缘由进行综合分析，评估，选择，制定方案的过程，在这个过程中，其实就是危机尚未出现而即将预测出现的阶段。我们可以看到，在渠道销售的过程中，有些销售员对于一些突发事件显得有些束手无策，从而让顾客感觉不专业，或者对产品的熟悉度还没有顾客了解，变得局面很尴尬。这样的情况并非空穴来风，在渠道的销售过程中往往会经常出现，面对如此局面我们应该提前做些什么呢?那就是决策方案的制定。其实从管理学角度上讲，制定决策方案帮助企业解决问题是常用的手段之一，那么如何运用到渠道销售中呢?这是一个值得推敲的话题。在遇到一些困境的时候，我们作为销售员何不如把自己事先做好的方案拿出来去解决呢?在以往的销售经验中作为销售员都应该有自己的销售技巧，那我们可以结合自己的销售技巧和其他销售技巧制定出符合实际的方案，这就是危机决策，如果我们有意识去做这件事情，那么在今后的销售过程中才会显得更加从容。

(四) 建立危机管理处理方案

危机管理处理必须确定已经出现危机，需要从源头找起，进行合理分析，然后做出相应的方案。这就是亡羊补牢。对于渠道销售而言，不可能不出现错误，正所谓，金无足赤，人无完人。出现问题后需要合理的解决而不是放任自流，那么对于出现的问题如何去解决这是一个难点，往往这些问题出现后并非传统意义上的解决方案可以弥补，而牵涉到的会是信用和质量。作为渠道销售首当其冲的是要控制问题扩大化，这样不仅可以减少本公司的损失而且也可以减轻客户的怨气;其次要处理这些问题，要敢于承担自己的过错而不是去推卸责任，让客户感觉你在真正的挽救过错，用自己的真心去打动客户的内心，不仅如此，还要在最短的时间内思考出相应的方案来弥补自己的过错，这样才可以从根本上解决问题。

培养渠道销售危机管理的意识不仅可以对渠道销售的销售技巧的提升有所帮助，而且可以减少不必要的成本损失，不论是怎样的企业，始终不能忘记危机管理的重要性，作为管理学中一门系统工程学论，他的地位不容撼动。对于渠道销售而言，如果自己的危机管理意识可以增强，那么销售利润也就会不断攀升。

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职责描述:

1、对所辖区域客户信息进行调研、分析评估，筛选有价值的目标客户;

2、制定目标客户开发计划及实施方案，定期撰写客户开发实施总结报告;

3、负责目标客户合作业务公关、商务谈判、沟通反馈的实施;386h.Com

4、拟定所负责的合作项目的合同协议，负责客户签约事项，合同的整理归档;

5、对所负责的签约合同履约事项进行跟进及异常事项的协调、反馈、处理;

6、收集获取所辖区域市场行情的发展动态;

7、及时跟进客户资信情况，定期同财务部门沟通核对该客户款项情况;

8、协调维护客户关系，深度挖掘客户的合作潜力。

任职要求:

A、经验要求:

1、三年以上渠道开发拓展经验，一年以上销售经验;2、有母婴行业或同行业同岗位工作经验者优先。

B、能力要求:

1、具有大客户公关和签单能力;2、市场营销策划、数据统计分析、信息渠道收集等能力。

C、知识要求:

1、市场营销相关专业。2、大专及以上学历。

D、重点要求:

1、有重庆医疗单位相关资源，熟悉重庆医院渠道相关流程。2、有月子行业相关客户资源的优先。

E、其他要求:

1、具备敏锐的商业触觉、市场敏锐度、责任心强。2、忠诚敬业、有原则性、自律、思维敏捷、热爱母婴行业;

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　　服装渠道拓展方案

服装行业的快速发展造就了很多品牌，众多服装品牌也正是在这种积极的环境中应运而生了，我们在服装消费市场也不难发现，消费者越来越具有品牌意识。2016年对品牌服装行业来说，是个不寻常的一年，而经历了那样的低迷之后，服装品牌也更加注重渠道的拓展，摒弃了从前单一的渠道竞争，多渠道的拓展，为品牌服装企业带来了希望。

关于服装品牌的渠道拓展，有专家表示，这是市场竞争的需要，也是服装品牌未来发展的机遇。那么，这几年中品牌服装企业究竟找到了哪些渠道拓展方法，品牌服装企业又该怎样在渠道拓展的路上发扬光大呢?

1、电子商务平台的创新。

线下实体店的发展在社会潮流中出现了许多阻力，门面租金日益看涨，许多实体店都难以承受这种“痛”，再加上实体店越来越多，品牌冲击力越来越大，电子商务平台应运而生，成为品牌服装企业解决库存的最好方式。

2、电视购物正蓬勃兴起。

电视购物日益成为一种新兴的购物方式，电视购物频道页日益凸显，而且收获了一批忠实的粉丝，品牌服装行业在电视购物上的发展也得到了很好的尝试，未来是否可以在这方面加大投入，是品牌服装企业值得思考的问题。

3、手机APP客户端逐渐成形。

随着苹果手机、智能手机的不断发展，客户端成为许多手机一族的新兴购物方式，方便、快捷正成为他们选择这种购物方式的主要原因。部分品牌服装企业也开始上线客户端，消费者可以通过手机直接完成在线购买。

未来，品牌服装在进行渠道拓展时，必须要注重线上消费势力的崛起，通盘考虑消费趋势的变化。品牌服装企业打破了原有的单一模式，逐渐走向时代的最前沿，未来的发展之路必定无可限量。

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论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。

营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。

营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。

1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。

2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。

3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。

由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。

了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。

基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的'手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。

1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：

过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。

销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。

2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。

间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：

一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。

二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。

三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

主要参考文献：

[1]吴金河.快速消费品营销管理[J].销售与市场，.8.

[2]尹亦辉.快速消费品的营销与成长[J].中国广告，2003.9.

◈ 营销渠道方案 ◈

平治车哥大作为十堰弘德尔科工贸有限公司横向发展的产品，它的市场推广不仅仅是我公司一个普通的产品市场推广。平治车哥大是一款针对企事业中高端客户群而设计的通讯产品。它的推广成功，能为我公司的资金流通和企业壮大提供良好的经济支持，从而为我公司企业品牌的知名度和长远发展打下坚实的基础。且它的推广过程也能带动我公司办公耗才以及整机的销量上涨。

“胜者举杯相庆，败者拼死相救”弘德尔科工贸公司有着一整支众志成城的年轻队伍，他们本着“年轻活力，无所畏惧”的企业底蕴牢牢的凝聚在一起，而车哥大推广部作为我公司成立伊始的一个部门，为了它的成功和壮大，需要我们更加强劲的团结在一起注入策略和激情，从而抢占先机，赢得市场推广的胜利。而赢得车哥大的市场推广的胜利需要一套合理切实且又能循序推进的方案，这就要靠我们大家的共同努力去探索。以下是我提供的策划书：

一营销环境

1厂家提供的相关行业资料以及在某些区域已经取得成功的先例。

2十堰作为车城，汽车的拥有量不在话下。加之二汽相关企事业多不甚数，为我们提供了一个优与其他区域的营销环境。

3在本区已经登陆的电子产品诸如gps，已经成功抢占了市场，因此消费者对于电子产品不会抵制。

4从我们已作的工作来看，大部分的消费者对此产品感兴趣，只是惧于价格而采取观望态度。这说明如果我们下一步工作做的正确的话一定可以撕开市场的死角。(产品定位就显得格外重要)

5目前我们的市场销售刚刚开始，只是停留在找分销商的初始状态。正在的销售活动还没有开始。

6与企事业打交道可以带动我们整机和办公耗才的销量上涨。

7《道路交通安全法实施条例》第九十四条驾驶机动车有下列行为之一的，处200元罚款：(一)拨打、接听电话、观看电视的；(二)下陡坡时熄火或者空挡滑行的；三)连续驾驶超过4个小时，未停车休息或者停车休息时间少于20分钟的；(四)警车、消防车、救护车、工程救险车不按照规定使用警报器、标志灯具的；(五)违反规定在应急车道内行驶或者停车的。根据情节还可能扣分。

二营销问题

1产品知名度不够—仍属新产品行列

2产品定位不准确(客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机)

3现在的手机大都带有此类功能，且同类产品价格悬殊太大

4产品包装不新颖，相应的资料不够吸引人

5选择做汽车美容店分销，渠道不畅通(分销商认为这只是其店面的有一款摆设的电子产品)

6促销方式局限化，渠道拓展不开

7销售队伍完全跟不上

三营销方案

1队伍组建(周期费用)

◈ 营销渠道方案 ◈

随着房地产市场的竞争日益激烈，房地产企业需要制定切实可行的渠道营销方案来促进销售和提升市场份额。本文将详细探讨一种房地产渠道营销方案，并提供具体的实施细节。

一、市场分析与定位

在制定渠道营销方案之前，房地产企业首先需要进行市场分析，并明确自身的市场定位。通过市场调研和分析，企业可以了解目标市场的需求、竞争对手的情况和潜在购房者的购房偏好。同时，企业还需确定自身的定位，如高端豪宅、经济适用房或中产阶级住宅等。

二、渠道选择与合作

根据市场分析结果，房地产企业可以选择适合自身定位和目标市场的渠道。常见的渠道包括房地产经纪公司、代理商、中介机构、线上平台等。企业还需与渠道商进行合作，建立长期稳定的合作关系，并通过培训和指导提高合作伙伴的销售能力。

三、品牌营销与推广

对于房地产企业来说，建立良好的品牌形象是吸引潜在购房者的重要手段。企业可以通过线下广告、电视广告、户外广告等渠道进行品牌推广，宣传自身的优势和特点。此外，企业还可以通过与媒体的合作、参加行业展览和组织活动等方式提升品牌知名度。

四、网络营销与平台建设

随着互联网的普及，网络营销已成为房地产企业不可忽视的一部分。企业可以通过建立官方网站、微信公众号、社交媒体账号等方式进行网络推广，并提供在线预约、虚拟实景展示等服务。同时，企业还可以在房地产相关网站和平台进行广告投放，增加曝光度和点击率。

五、销售培训与售后服务

为了提升销售业绩，房地产企业需要对销售团队进行培训和指导。培训内容包括产品知识、销售技巧、客户管理等，以提高销售人员的专业素质和服务能力。同时，企业还需提供优质的售后服务，增加用户满意度和口碑传播。

六、数据分析与反馈

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房地产企业需要通过数据分析来监控市场反馈和效果评估。企业可以利用市场调研、销售数据、用户反馈等渠道收集数据，并进行定期分析和总结。通过数据分析，企业可以了解市场趋势、调整营销策略，并及时进行反馈和改进。

七、合理定价与差异化竞争

在制定渠道营销方案时，房地产企业需要合理定价，并与市场竞争对手进行差异化竞争。企业可以通过精细定价、赠品促销、优惠政策等方式来吸引目标客户，并增加购买决策的可行性。

综上所述，房地产渠道营销方案的关键是市场分析与定位、渠道选择与合作、品牌营销与推广、网络营销与平台建设、销售培训与售后服务、数据分析与反馈、合理定价与差异化竞争。通过制定切实可行的渠道营销方案，房地产企业可以在竞争激烈的市场中抢占市场份额，提升销售业绩。

◈ 营销渠道方案 ◈

摘要：自从成功加入世界贸易组织后，我国经济就迈入了一个崭新的开放时代，因此，我们一定要适应好当下的经济大环境，从企业自身的内部控制抓起，使企业得以平稳、健康的发展。

本文着重从内部控制的定义、快速消费品行业现状、内部控制在应用过程中存在的问题等方面入手，从财务管理角度对快速消费品企业应如何进行营销内控管理提出个人见解，希望能为相关财务管理人员的实务工作提供参考。

内部控制是指企业为实现营利目的，通过制定相关制度和具体措施，规定严格的执行标准，从而提高经营效率和效果，实现企业发展战略。

一个企业的经营发展，销售部门是龙头，生产部门是执行，财务部门是保障，综合部门是后勤依托。

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餐饮渠道营销策略

一、酒店：终端营销的领导渠道

酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。

零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。

超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。

二、酒店经营现状

餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：

1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；

2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

3、利润低。

4、销售费用高。

三、产品定位划定目标酒店范围

所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。

步骤如下：

1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。

2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。

3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。

4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。

四、有效的酒店综合调查

1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查

以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，信息可能不全面，而吧台小姐所掌握的信息就相对较全面。对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。该信息可能有误，还需要相应配套的相互调查印证的手段。

B.柜台产品摆放位置观察法：几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。

C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子/盖子/盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。

一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。

以上三种调查法都须坚持如下原则：

酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。

至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。如注册情况/法人更换情况/经营者与法人的关系/经营者的个人情况/负债情况等。步骤如下：

1、确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。（1）工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以其他调查方式的核实。（2）税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；（3）水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。（4）卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。

2、酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：·高档酒店：上座率50％·中档酒店：上座率60％·低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

3、财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。

五、营销策略

（一）80∶20法则推进策略许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴拢在这里。并非让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。

（二）智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神结合。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：（1）预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；（2）在老板最放心的单位时间内兑现利益；（3）对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物„„·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳。2.情感网络的构建·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。3.提供酒店经营的服务某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。企业应向餐饮店老板提供：·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策；·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌控。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。

（三）对优秀服务员的动态公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄/学历/性格/嗜好/经验等（内容随着时间的推移而变化）；·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员；·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会

（四）铺货跟进策略系统集中系统的铺货，需掌握如下原则：1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。

（五）、整合境界酒店营销需要以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程有效整合营销。这是市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。